中小微企业没有资金实力、品牌优势，对他们而言，网络营销似乎是解开这个困局的一把金钥匙。

　　6月30日，由省中小企业局主办、潇湘晨报承办的第四期“中小企业圆桌汇”以“网络营销”为主题，在长沙市开福区万达公馆营销中心举行，超过120名省内中小企业老板和嘉宾参与了本次圆桌汇。

　　对于中小企业而言，网络营销究竟是馅饼，还是陷阱？想要在网络营销上快速突围，是自建平台，还是借助第三方平台更好？众多专家给出了自己的意见。

　　案例企业

　　网络营销做了6年网站日均访问量不足100人

　　今年47岁的廖其祥，是本土有着近25年水泵从业经验的“老口子”，现在是湖南通大自动化供水设备有限公司董事长。

　　廖其祥说，自己干过销售，做过研发，在水泵制造方面，是半个行家。但是如何借助网络营销，让通大公司一家注册已超过8年、主打高楼供水设备和水泵生产的小公司，年销售额从700万元提高到2000万元，自己还是一头雾水。

　　2006年前后，受淘宝潮的影响，原本是网络外行的廖其祥也跃跃欲试。他以每月1500元的底薪，招到了通大公司的第一个网络推广专员。“那个员工答应干三个月，如果三个月内，客户咨询电话没有打响，她就辞职走人。”廖其祥回忆，没想到，一个月过去后，电话开始增多，到了第三月，电话开始响个不停。

　　尝到了网络营销的甜头，廖其祥并没有打算就此止步，他雄心勃勃地制定了销售目标，并组建团队。然而通大公司的网络营销却起色不大，2011年，通大公司的销售收入虽然达到了700万元，但仍处于亏损状态，公司网站的日平均独立IP访问量不到100个。廖其祥坦言，目前公司员工已从两三年前的90多人，减少至现在的20多人，他心里非常着急。

　　如何才能突破网络营销瓶颈，廖其祥说，希望在“中小企业诊断室”找到答案。

　　嘉宾观点

　　高效的网络营销讲究“线上营销，线下成交”

　　“对于中小微企业来说，电子商务只有馅饼，没有陷阱。”

　　“如果你不到互联网上去，你就只能是'温水煮青蛙'”……

　　第四期中小企业“圆桌汇”活动现场，中小企业主和专家们讨论热烈。

　　作为主讲嘉宾，中国电子商务协会网络营销推广中心主任、单仁资讯董事长单仁认为，中小微企业做电子商务是没有选择的选择，因为与过去相比，消费者的消费行为已发生了根本的变化，更多依赖网络信息作出购买的最终决定。

　　“如果真的有陷阱的话，主要有两大陷阱。一是观念的陷阱，很多企业不知道可以做而不去做。第二是'能力陷阱'，即知道可以做，但不知道怎么去做。”单仁建议，中小企业想要做好网络营销，有四个重要支点：策略清晰、系统完整、全网营销、全力以赴。

　　单仁还称，当下高效的网络营销有两句话：线上营销、线下成交；线下体验、线上消费。对于今天很多人来说，都是线上营销，线下成交，如果没有这个结合点，今天的营销会浪费很多时间。如果今天丢掉了传统，丢掉所有的资源到网上去做，也会损失很多的资源。

　　湖南省中小企业局服务指导处处长肖成晃表示，希望广大中小企业运用传统的营销方法巩固传统的销售渠道和市场的同时，要更好地运用网络营销方式，开拓新的市场。肖成晃称，已于6月10日正式出台的《湖南省人民政府关于进一步支持中小微企业发展的实施意见》中也有明确规定，要针对中小微企业的发展需求，加强信息化服务产品的开发和推广应用。

　　专家问诊

　　第一方阵(偏向网络自平台建设)

　　肖成晃(湖南省中小企业局服务指导处处长)/单仁(中国电子商务协会网络营销推广中心主任)/周文辉(中南大学商学院营销管理研究所所长、教授)/陈志茂(阿里巴巴国内事业部渠道大区经理)/付勇(长沙邮政物流公司副总经理)

　　问1：你的网站独立IP日访问量平均一天不到100个？

　　答：对。

　　问2：如果你去拜访行业内的100个最精准客户，转化率大概有多少？有需求的客户找到你的有多少？

　　答：如果到地面上拜访的话，精准率可达到50%-60%。有需求的客户找到通大公司的有80%-90%。

　　问3：100个流量中，有多少个是精准流量？从哪些平台来，从哪些关键词来，研究过没有？

　　答：从关键词角度研究过，但没有研究过平台。

　　问4：100个访问量中是什么组成的？

　　答：供水设备的关键词排第一，但通过这个关键词到我们公司网站的，每天不足10个。

　　问5：你的团队有没有想过做好网络营销最关键的两个点是什么？

　　答：定位和推广。

　　问6：你现在选择的推广平台到底有哪些？希望借此解决销售中的哪个问题？

　　答：在阿里巴巴、百度和其他一些专业网站上都有，但是效果参差不齐。希望他们帮我解决咨询问题，让客人能快捷地找到我。

　　第二方阵(偏向第三方网络平台)

　　周求华(商康网董事长)/贺建武(湖南梦想烟花有限公司董事长)/陈花(百度湖南营销中心副总经理)/廖炯(长沙索拓电子技术有限公司总经理)尹志斌(湖南百信众联总经理)/陈清扬(中农传媒有限公司执行总监)

　　问1：水泵用在供水设备上，是一个很细分的市场，你做过市场调查没有？

　　答：原来做过，还是在三年前，现在没有做。

　　问2：通过网络或平时的业务，都会转到您这儿来和客户谈吗？

　　答：是的，他们搞不懂，就只有我去谈。毕竟在技术层面上的东西，非常难。

　　问3：在你们公司里面，业务员工资最高的一个月能拿多少钱？

　　答：上个月有一个业务员拿到了15000元。一般的业务员，干过两年以上的，年薪都在5万元以上。

　　问4：和同行比较起来，你的核心产品定价属于价格比较低、中等，还是中上等？哪一个产品性价比最高？

　　答：中上等。变频泵性价比最高。

　　问5：你有没有了解变频泵在网络搜索上，哪几个平台上的搜索量最大？团队有没有做过了解？

　　答：不清楚。

　　问6：设定公司目标的时候，在网络营销方面有没有设定明确的目标？

　　答：没有。

　　诊断书

　　“他们的网络营销没有以成果为导向”

　　1.通大公司从传统营销向网络营销转型时，商业模式不清晰。公司的核心产品定位，以及优势和机会，从通大公司网站和资料上都体现不出来，没有找到核心竞争力。

　　2.网络营销运营没有系统化，没有以成果为导向。公司对网络营销团队分工不明确，借助网络营销，公司将达成一个什么样的目标，也不是很清楚。

　　3.公司还是配备了网络营销团队，但是在架构和网站策划、推广方面，都有问题。在如何“引流”方面，公司还存在严重缺陷。如何把流量从100个变成200个，从200个变成1000个，通大公司还没有找到好的方法。

　　4.公司主要负责人对如何监控流量、网站流量转化率等问题认识不清晰，也没有考虑投入产出比。

　　药方

　　A.管理规划

　　战略定位上，无论是供水设备，还是水泵，这两个一定要选一个，研究在市场中哪个产品更有优势，市场需求哪个更大。主打产品找出来以后，还要知道主打产品主打哪一类客户最有优势。哪个市场空间大，就重点主打这个市场。饭要一口一口吃，可以定一下明年、后年的目标是多少，或者反推，我要做一个亿，要卖多少产品才能达成一个亿。然后，根据目标制定一个可执行的计划推进表。

　　在网络营销上，通大公司要解决团队架构问题。在对网站编辑和推广的考核上，考核的关键点是带来精准流量的数量，并与绩效挂钩；客服人员，主要是考核其有效客户的数量。

　　B.营销手段

　　在使用第三方平台上，阿里巴巴、慧聪或行业网站，都可以办一个会员。这个不需要多少成本，但需要网络推广人员经常去发信息。建议公司只重点推广优势产品，因为公司财力，精力，人力都有限，第三方平台竞争比较激烈，产品没有优势，花了钱花了时间，也争不赢。

　　在自已的网站平台上，产品放得多倒没有关系，但分类要清晰，重点要突出。自平台肯定需要推广，但以公司目前的情况，不宜太泛投。可投放一些相对精准的关键词，真正把有需求的客户引到网站上。如果费用有限，可针对几个地区投，不要全国撒。你购买了多少关键词以及在哪个时间段、哪个地域进行投放，都会影响到公司网站的展现量。可以设置更多常用关键字组合，在搜索时能获得更多点击机会。

　　此外，网站上的电话，前期最好是老业务员接听，老板最好要亲自监控一段时间，看来的人是否是潜在客户，他们关心什么问题。

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